Yüreğinin götürdüğü yere gitME 2
Haftalık bültenlerim birbirleri ile bağlantılı şekilde sürdürülebilir ihracat ve uluslararası satıştan bahsediyor. Sürdürülebilir ihracat için şirketler içerisinde nasıl bir sistem kurulması gerektiğini ele alıyorum.
ODS Consulting Group'ta çalışma arkadaşlarımla geliştirdiğimiz satış piramidinden ve sürdürülebilir ihracat işleyişimizden bahsetmiştim.
Geçen hafta bu piramidin en alt basamağından (pazar araştırması) başlamıştık.
Pazar araştırması yaparken sorumuz vardı:
- Ürünlerimiz için öncelikli hedef ülkeleri nasıl tespit edeceğiz?
- Potansiyel müşteri bilgilerini nereden bulacağız?
İlk sorunun cevabını geçen hafta vermiştim.
Bu hafta ikinci sorunun cevabını arıyoruz. Potansiyel müşteri bilgilerini nereden bulacağız?
"Ne aradığını bilmeyen bulduğunu anlayamaz"
Potansiyel müşterilerimizi bulmak için önce ne aradığımızı bilmemiz gerekiyor. Bunu teknik şekilde ifade edersek, satış kanallarımızı belirlemeliyiz.
Araç üstü ekipman üreten bir firma isek bizim ihracat satış kanallarımız nereler olabilir?
- Ürünümüzü alacak son tüketiciler (belediyeler)
- Benzer ürünleri satan firmalar
- Araç üstü ekipman alanında mühendislik çözümü üreten firmalar
Su pompaları üreten bir firma isek bizim ihracat satış kanallarımız neresi olabilir?
- OEM veya ODM ürün üretebileceğimiz markalar
- Toptancılar
Hedef ülkelerimizi belirledik, her hedef ülke içindeki potansiyel müşterilerimizin kimler olacağını da belirledik. Şimdi amacımız bu filtre içerisinde her ülkede %70-%90 oranda potansiyel müşterilerimizi tespit etmek olmalı. Görselleştirerek anlatmak gerekirse:
Pazar araştırmasının adımları
Pazar araştırması üç seviyeli bir piramit gibidir: en üstte hedef ülkelerin belirlenmesi, ortada ülke içindeki satış kanallarının belirlenmesi, en altta potansiyel müşteri bilgilerinin belirlenmesi.
Potansiyel müşteri bilgilerini bulmak için hangi veritabanları işe yarar?
Potansiyel müşteri firmaların hangi tür bilgilerini bulabiliriz?
- isimleri
- internet siteleri
- çalışan sayıları
- ciroları
- yeni yatırım veya şirket haberlerini
- sosyal medya hesapları vb.
tüm bilgileri değerlendirebiliriz. Sistematik bir şekilde bu bilgileri toplamalıyız. Topladığımız bilgileri bir CRM yazılımı içine kaydetmek en akıllıcası olacaktır (CRM kullanımı ile ilgili yazılarımı okumanızı tavsiye ederim).
Potansiyel müşterilerimizin iletişim bilgilerini bulmak için günümüzde çok farklı veri kaynakları bulunuyor. Yıllar içinde çalıştığım ekip arkadaşlarımın çok orijinal yöntemlerle potansiyel müşterilerin iletişim bilgilerini bulduğunu gördüm.
Bu nedenle, potansiyel müşteri bilgilerini bulabileceğimiz çok çeşitli kaynak olabileceğini öncelikle unutmamalıyız.
- LinkedIn (Özellikle ücretli olan Sales Navigator arayüzü)
- Apollo.io
- Lusha
- Dun & Bradstreet Hoovers
bu veri kaynaklarının başlıcaları ve bizim de sıklıkla kullandığımız yararlı kaynaklar.
Son olarak şunu hatırlatmalıyım. Bazen bir veritabanı üyeliği ile her şeyin hallolacağına, satışların hemen artacağına dair bir algı hatası olabiliyor. Eğer sürdürülebilir bir sisteminiz yoksa, bir sihirli/gizli çözüm aramak beyhude.