Potansiyel müşteriler ile görüşmek

Haftalık bültenlerim birbirleri ile bağlantılı şekilde sürdürülebilir ihracat ve uluslararası satıştan bahsediyor. Sürdürülebilir ihracat için şirketler içerisinde nasıl bir sistem kurulması gerektiğini ele alıyorum.

ODS Consulting Group'ta çalışma arkadaşlarımla geliştirdiğimiz satış piramidinden ve sürdürülebilir ihracat işleyişimizden bahsetmiştim.

İhracat potansiyel müşterileri ile görüşme yöntemleri

Bugün sürdürülebilir ihracat ve uluslararası satış piramidinin ikinci basamağına geldik. Geçen iki haftada hedef ülkelerimizi ve ülkelerdeki potansiyel müşterilerimizi hakkını vererek listeledik. Ve bunları CRM içerisine kaydettik.

Buraya kadar olan kısım tecrübelerimize göre işin %51'ini oluşturuyor. Evet 4 basamaklı piramidimizin ilk basamağı tek başına işimizin %51'ini oluşturuyor.

Çünkü defalarca gördük ki ilk basamak doğru geçilmediyse, çok iyi ve çok yetenekli satış ekiplerine bile sahip olsanız yanlış hedeflerde verimsizce zaman öldürüyorsunuz. Tam aksi de doğru, hedef ve potansiyel müşteriler çok doğru belirlendi ise ortalama bir satış ekibi de ortalamanın üzerinde sonuçlar üretebiliyor.

Aktif ve Pasif İletişim Nedir?

Masamızın başında oturarak potansiyel müşteriler ile ilişki kurabileceğimiz iki ana yöntem var. Bu iki ana yöntemin altında ise çeşitli farklı yöntemler bulunuyor.

Aktif İletişim Yöntemleri:

Soğuk Arama (Cold calling)
Müşteriyi doğrudan ziyaret etme
Yüz yüze veya online görüşmeler

Pasif İletişim Yöntemleri:

İnternet sitemiz
Dijital reklamlar
Sosyal medya paylaşımları

Aktif iletişim yöntemleri, müşteriyi karşımızda gördüğümüz ve onlarla anlık iletişim kurabildiğimiz iletişim türleridir.

Pasif iletişim yöntemleri ise müşteriyi karşımızda göremediğimiz ve onlarla dolaylı olarak iletişim kurduğumuz iletişim türleridir.

Herkesin malumu ki artık satın alma kararı vermeden önce müşterilerimiz ile tek yönlü bir ilişkimiz yok. Artık herkes herhangi bir ürünü almadan önce onun hakkında bilgi edinmek için internette arama yapıyor. Yani pasif iletişim yöntemleri son yıllarda inanılmaz derecede önem kazanmış durumda.

Bu aktif iletişim yöntemlerinin geçerli olmadığı anlamına gelmiyor. Ama sadece aktif iletişim yöntemleri ile artık devam edemeyeceğimiz anlamına geliyor.

İhracat Müşterileri ile Görüşmek için Hangi Aktif İletişim Yöntemleri En Etkili?

Türkiye'de viskozitesi yüksek sıvılar için pompalar üreten bir firma olduğunuzu düşünelim.

Doğru bir pazar araştırması yaptıysanız, yukarıda saydığım 3 yöntemi de çok verimli şekilde kullanıp müşterileriniz ile satış görüşmeleri gerçekleştirebilirsiniz.

Dikkat etmemiz gereken kritik noktalar:

Bu görüşmeler çok zaman alacaktır.

Bu görüşmeleri organize etmek için bir personeli sürekli veya haftanın belirli günleri bu konuda çalıştırmalısınız.

Özellikle soğuk arama, fayda/maliyet açısından en etkili B2B araçlarından birisi olmayı devam ettiriyor. Bu nedenle soğuk aramayı her zaman yapmanızı tavsiye ediyoruz.

İhracat Müşterileri ile Görüşmek için Hangi Pasif İletişim Yöntemleri En Etkili?

Pasif iletişim yöntemleri henüz yeni teknolojiler olduğu için sahada bu konuda ciddi bir eksiklik olduğunu görüyoruz. Yukarıda belirttiğim üç pasif iletişim yöntemi de herhangi bir seviyedeki firma için kolaylıkla kullanılabilir.

Dikkat etmemiz gereken kritik noktalar:

İnternet sitemizin olması tek başına yeterli değil. İnternet sitemizin arama motorlarında aranınca çıkması önemli (SEO)

İnternet sitemizde ürünlerimizin bilgisinin olması artık yeterli değil. Ürünlerimiz aranınca arama motorlarında firmamızın internet sitesinin çıkması önemli. (SEO)

Sosyal medya paylaşımları, müşterilerimiz ile e-ilişkiler kurmak için bir fırsattır. Paylaşım yapmak tek başına önemli değil. Sosyal medya paylaşımlarımızın müşterilerimiz ile ilişki kurabiliyor, bize satış getirebiliyor olması önemli.

Haftaya aktif iletişim yöntemlerini detaylandırarak devam edeceğim.