Zor zamanlar için ihracat ve satış ekiplerine 4 maddelik kontrol listesi

Danışmanlık verdiğimiz Türkiye'de birçok firmada da genel olarak dünya ekonomisinde de zor bir zamandan geçiyoruz. Çinliler bizim gibi atasözlerini çok seviyorlar. Güzel bir sözleri var: 有失必有得,有得必有失. Her kazanılan müşteri bir kayıp, her kaybın içinde bir kazanç vardır, diye serbest bir çevirisi olabilir. İhracat ekipleri ve firma sahipleri için bu kayıplarla dolu zamanı verimli değerlendirmek adına 4 maddelik bu kontrol listesini kontrol etmelerini tavsiye ediyorum.

1- Zaman yönetimini ve gerginliği azaltmak için CRM ve Veri Araçlarını Kullanmak

Bunun en kritik madde olduğunu düşünüyorum. Çünkü zorlu ekonomik zamanlar, eğer doğru bir stres yönetimi yoksa; işlerin yolunda gitmediği için sinirlerin gerildiği, günah keçilerinin arandığı, seslerin yükseldiği bir zaman anlamına gelir.

İşte bu durumda veri temelli düşünebilmek objektif, adil ve karlı olan kararları vermemizi sağlayacaktır.

İhracat ekibim gün boyu bir şey yapmıyor, diyen bir işletme sahibi misiniz? Şirketinizde CRM'iniz verimli kullanılıyorsa, hangi ekip üyeniz, ne zaman kimle görüşmüş, kaç kere kontak kurmaya çalışmış, kaç e-posta yollamış bunların hepsini kolayca görebilirsiniz.

Her aradığı telefonda yüksek fiyat itirazı alan bir ihracat çalışanı mısınız? CRM'i verimli kullanıp büyük resmi görebilir, tek tek müşteri itirazları içinde boğulmaz ve portföyünüzde kime odaklanmanız gerek, yeni bir pazar araştırması mı yapmalısınız gibi sorularınıza cevap bulabilirsiniz.

2- Satış Stratejisini ve Hedeflerini Gözden Geçirmek

Tabi önce bir satış stratejinizin olması gerek, diye esprili bir giriş yapayım. Şaka bir yana her işletmenin yazılı olsun olmasın bir satış stratejisi var. Adına satış stratejisi dememiş olabilir ama kimlere ürün satabilir, hangi ürünler iyi gidiyor, hangileri iyi gitmiyor vb. soruları en kötü deneme yanılma yöntemi ile biliyordur. İşte zor ekonomik zamanlarda bu soruları tekrar masaya yatırmak gerek.

• En karlı ürünlerim hala en karlı mı?
• En iyi giden ürünlerim hala en çok talep edilenler mi?
• Pazarlama bütçem verimli bir şekilde mi harcanıyor? Değiştirmem gerekiyor mu?
• Hedef ülkelerim hala doğru hedef ülkeler mi? Yeni bir pazar araştırmasına ihtiyacım olabilir mi?

Burada da yine konu hep doğru veri ile düşünmeye geliyor. CRM'in önemini söylemiş miydim :D

3- Müşteriyi Elde Tutmaya Odaklanma

Uzun süredir çalıştığımız müşterilerimize odaklanma da bir diğer çok önemli bir konu olarak karşımıza çıkıyor. İki nedenle bu konunun önemli olduğunu düşünüyorum.

Öncelikle onları kaybetme riskimiz olabilir. Ve onları kaybetmek sıradan bir müşteriyi kaybetmekten daha büyük bir kayıp anlamına gelecektir. Hem "huyunu suyunu bildiğimiz ve güven temelli ilişkimiz olan" bir partnerimiz gidecek, hem de yerine yeni bir müşteri bulmak zaten ekonomik olarak zor bir durumda olduğumuz için zor olacaktır.

İkinci bir neden, eğer işletmenizde kritik müşteri bağımlılığı varsa onları kaybetmek işletmeniz açısından hayati riskler barındırabilir. "İşletmeniz ihracat cirosunun %60'ını birkaç müşteriden mi sağlıyor?" işte bu gibi kritik müşteri bağımlılığı durumlarında onları korumak için özel bir çaba gerekir.

Burada da yine konu hep doğru veri ile düşünmeye geliyor. CRM'in önemini söylemiş miydim :D :D

4- Dijital Satış Kanallarındaki Varlığı Güçlendirmek

Dijital satış kanallarımız yani internet sitemiz, sosyal medya hesaplarımız, reklam hesaplarımız gerçekten verimli mi yoksa "bizim arkadaşlar bir şeyler yapıyorlar" durumunda mıyız?

Dijital satış kanalları genel olarak ihracatçı işletmelerin hala en zayıf olduğu alanlar olarak karşımıza çıkıyor.

Bu araçların en güzel yanı performanslarını veriler ile görebiliyorsunuz. Sitenize gelen ziyaretçi sayısını, ülke bazlı, anahtar kelime bazlı görebiliyorsunuz. Yani harcadığınız her kuruşun, yaptığınız her yatırımın hesabını takip edebilirsiniz.